Verkaufsteams sind wahrscheinlich eines der hektischsten Teams in einem Unternehmen. Und warum? Das ist ganz einfach. Verkaufsteams jonglieren ständig mit mehreren Leads und versuchen, den Schwung nicht zu verlieren, um die Chancen mit möglichen zukünftigen Kunden voranzutreiben. Wenn dir das bekannt vorkommt und es deinen Vertriebsmitarbeitern schwerfällt, sich zu organisieren und den Kontakt zu den Leads aufrechtzuerhalten, fehlt ihnen wahrscheinlich eine Methodik, die ihnen dabei hilft, den Prozess zu steuern.
Verkaufsprozess definiert
Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf die spezifischen Schritte, die ein Verkaufsteam unternimmt, um potenzielle Kunden anzusprechen und sie von Leads zu zahlenden Kunden zu machen. Einfach ausgedrückt kann ein Verkaufsprozess als eine "Reise" gesehen werden, die ein potenzieller Kunde durchläuft, von dem Moment, in dem er erkennt, dass er etwas braucht, bis zu dem Moment, in dem der Kauf abgeschlossen wird.
Warum ist ein Verkaufsprozess wichtig?
Die Definition eines Verkaufsprozesses kann für Unternehmen äußerst vorteilhaft sein, denn sie hilft den Vertriebsmitarbeitern, einer sorgfältig ausgearbeiteten Struktur zu folgen, die sie durch jede Phase des Verkaufsprozesses führt. Um einen potenziellen Kunden auf diesem Weg zu begleiten, braucht ein Vertriebsmitarbeiter natürlich einen Fahrplan. An dieser Stelle kann ein Projektmanagement-Tool sehr nützlich sein.
Vertriebsmitarbeiter/innen wissen genau, dass sie einen Rahmen brauchen, um ihre täglichen, monatlichen, vierteljährlichen oder jährlichen Ziele zu erreichen, denn am Ende des Tages geht es nur darum, diese Geschäfte abzuschließen.
Kurz gesagt, ein Verkaufsprozess hilft dir dabei:
- Behalte deine eingehenden Leads im Auge und verstehe, welche zuerst kontaktiert werden müssen.
- Verwalte mehrere Verkaufschancen gleichzeitig.
- Verbessere die Vertriebseffizienz und die Gesamtproduktivität.
- Verschaffe dir einen Überblick über den Status deiner potenziellen Kunden und unterstütze sie bei der Entscheidung, dein Produkt zu kaufen.
- Erkenne risikobehaftete Verkaufschancen zum richtigen Zeitpunkt.
- Aufgrund des sich wiederholenden Prozesses erhältst du Erkenntnisse darüber, welche Art von Aktionen bei deinen potenziellen Kunden funktionieren und welche normalerweise nicht.
Was sind die Phasen des Verkaufsprozesses?
1. Schürfen
Diese Phase hilft dabei, potenzielle Käufer/innen zu identifizieren, die an deinem Produkt interessiert sind, basierend auf ihrer Branche, ihrem Alter, ihren Bedürfnissen, ihren demografischen Merkmalen oder anderen Eigenschaften.
2. Vorbereitung
In der zweiten Phase bereitest du dich auf den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden vor, indem du recherchierst und wertvolle Informationen über das Produkt sammelst, das du anbietest. Es ist wichtig, dass du dich und dein Produkt als Lösung für die besonderen Bedürfnisse deines potenziellen Kunden präsentierst.
3. Annäherung
Dies ist die Phase, in der du dich deinem potenziellen Kunden präsentierst. Es ist Zeit, den ersten Kontakt herzustellen.
4. Präsentation
Du wirst aktiv zeigen, wie dein Produkt die Bedürfnisse deines potenziellen Kunden erfüllt. Es ist wichtig, die spezifischen Bedürfnisse deines potenziellen Kunden zu verstehen, damit du gründlich nachweisen kannst, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung sie erfüllen kann.
5. Mit Einwänden umgehen.
Es ist völlig normal, dass dein potenzieller Kunde Fragen oder Zweifel hat, ob der Kauf deines Produkts die richtige Wahl ist. In dieser Phase geht es darum, alle Bedenken zu zerstreuen, um dem endgültigen Kauf näher zu kommen. In der Regel gibt es Spielraum für Verhandlungen und Sonderkonditionen.
6. Schließen
Dies ist die glückliche Phase. Dein Interessent hat zugestimmt, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen, und es ist deine Aufgabe, das Geschäft abzuschließen.
7. Nachbereitung
In dieser letzten Phase geht es darum, dass du mit den Kunden in Kontakt bleibst, die bereits abgeschlossen haben. Warum? Um Wiederholungsgeschäfte und Empfehlungen zu erhalten. Mit anderen Worten: Gib niemals einen Kunden auf, nur weil er bereits Kunde ist.
Kann ich Instagram nutzen, um meinen Verkaufsprozess aufzubauen?
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