Resumo do livro Never Split the Difference: Domine as técnicas de negociação

Seja na profissão ou na vida pessoal, a negociação é um aspecto fundamental do sucesso, e aprender como fazê-la pode trazer benefícios. Em "Never Split the Difference" (Nunca divida a diferença), o ex-negociador de reféns do FBI, Chris Voss, compartilha insights dos quais não se orgulha: coisas que aprendeu a duras penas e a psicologia das negociações bem-sucedidas.

O livro apresenta técnicas como empatia, inteligência emocional e escuta atenta, para desafiar as formas tradicionais de pensar e mostrar a você como elas podem transformar os resultados. As estratégias de Voss mudam o jogo, quer você esteja fechando um negócio ou estabelecendo prazos para o gerenciamento de projetos. O livro Never Split the Difference tem lições com as quais os gerentes de projeto também podem aprender.

Em resumo, essas técnicas podem facilitar o gerenciamento de equipes, ajudando-as a trabalhar melhor em conjunto, estabelecendo melhores relações com as partes interessadas e aprimorando o uso de gráficos de Gantt ao planejar projetos grandes e complexos. Na verdade, este livro não trata apenas de gerenciamento de projetos, pois pode ajudar você também nas negociações da vida pessoal. Aqui, veremos 10 das lições mais valiosas do livro e como você pode aplicá-las ao gerenciamento de projetos para ter negociações mais tranquilas e bem-sucedidas.

10 lições valiosas do livro Never Split the Difference (Nunca divida a diferença) 

Se você tem dificuldade em negociar com outras pessoas, seja no âmbito pessoal ou profissional, este livro tem algumas lições importantes para você. Aprenda aqui as 10 principais lições e implemente-as em sua vida diária para obter resultados eficazes.

1. Envolvimento da inteligência emocional nas negociações

As negociações são um divisor de águas em termos de inteligência emocional. Voss observa que é importante que você conheça suas emoções e as emoções da outra parte. Os gerentes de projeto também precisam ser emocionalmente inteligentes durante a negociação, em vez de usar uma abordagem exclusivamente racional.

Manter a compostura sob pressão é algo que ajuda você a reconhecer o estado emocional da outra parte. A inteligência emocional pode ajudar você a evitar alguns conflitos durante a discussão de um projeto ou até mesmo no caso da criação de um gráfico de Gantt. Quando você tem empatia, dá à outra parte uma sensação de compreensão, o que facilita as negociações. 

2. Importância de ouvir ativamente durante as negociações 

Voss diz que a escuta ativa também é um elemento essencial para uma negociação bem-sucedida. Em Never Split the Difference (Nunca divida a diferença), Voss enfatiza que você não pode ouvir para responder, você precisa ouvir para entender. Se você não ouvir corretamente, os gerentes de projeto perderão partes importantes ao trabalhar em tarefas complexas, como a criação de gráficos de Gantt.

A escuta ativa cria um impacto psicológico incrível: a outra parte ouve você e sente que é respeitada. Uma pequena mudança como essa pode transformar uma discussão difícil em uma discussão útil.

3. A eficácia do espelhamento e da rotulagem empática 

De acordo com Voss, o espelhamento é uma ótima ferramenta de negociação. Essa técnica, o espelhamento, significa repetir as últimas palavras que nosso parceiro disse. Você obtém mais informações. Permite que você acrescente mais ao tópico e incentive o interlocutor a esclarecer ou acrescentar mais. Além disso, a rotulação empática significa ler as emoções da outra parte e identificá-las.

Quando você diz: "Parece que você está frustrado", você estabelece uma conexão. Em negociações ou no gerenciamento de projetos complicados, como a atualização de gráficos de Gantt, essas técnicas oferecem enormes vantagens. As informações que você acumula o ajudam a lidar com as preocupações de forma mais eficaz, e o espelhamento e a rotulação empática ajudam a diminuir a tensão.

4. Transformando as negociações ao dizer não 

Dizer "não" não precisa significar o fechamento da comunicação nas negociações. Quando Voss vê uma oportunidade de dizer "não" a uma pergunta, isso pode ser uma ferramenta que ajuda você a assumir o controle da conversa. Ao gerenciar cronogramas usando gráficos de Gantt, você ajuda os gerentes de projeto a desacelerar as negociações e a pressionar mais por melhores condições.

Em vez de um "não" categórico, você pode dizer isso de uma forma que deixe espaço para negociação: "Não, mas vamos fazer desta forma?" Essa ainda é uma estratégia que ajuda você a continuar avançando, mas a manter sua posição sem ter que dar um passo atrás. Dessa forma, a outra pessoa entende positivamente a sua ideia e você pode ir em direção a uma negociação eficaz.

5. Transformando negociações ao dizer "isso é certo" 

Dizer "está certo" significa que você está concordando com a outra parte. É nesse ponto que Voss quer que você esteja quando estiver negociando. Significa: que o outro lado entende e concorda com a narrativa que você construiu e que ela está certa.

Essa estratégia pode ser aplicada ao gerenciamento de projetos, pois tudo depende do alinhamento de todas as partes interessadas. Quando você tentar isso, sua equipe/clientes dirão "Isso mesmo" porque concordam com o escopo do trabalho ou com os cronogramas propostos. Assim, você ganhará mais terreno ao negociar.

6. Negociações não lineares e seus benefícios 

O caminho para a negociação nem sempre precisa ser linear. Voss diz que a negociação segue uma série de fases e se move para frente e para trás ao longo do processo. Muitas vezes, esse estilo não linear pode ser muito benéfico quando usado no gerenciamento de projetos, em que prazos, tarefas e cronogramas costumam mudar inesperadamente.

Uma etapa importante para gerenciar o projeto em inevitável mudança do gerente de projeto é saber que as negociações não são lineares e que, uma vez que isso seja aceito, os gerentes de projeto poderão controlar melhor essas mudanças. Isso também gera flexibilidade, a capacidade de negociar ou gerenciar um projeto.

7. Demonstração de controle com perguntas calibradas 

Perguntas calibradas, diz Voss, são usadas para orientar as negociações. As perguntas mais abertas e mais bem calibradas pedem que você pense bem sobre o outro lado da sua posição. Essas são as perguntas que os gerentes de projeto podem usar para navegar em um território difícil, como prazos não cumpridos ou ajustes nos gráficos de Gantt.

Exemplos de perguntas calibradas incluem: "Como podemos fazer isso funcionar?" "O maior desafio para a sua equipe neste projeto:" Elas ajudam a estabelecer o controle sem ser conflituoso, de modo que isso leva a soluções mais produtivas.

8. As três táticas de Voss para decifrar o engano 

Algumas negociações são repletas de enganos. Para combater isso, Voss descreve três táticas principais para você decodificar o engano:

• Avalie a verdade usando perguntas calibradas.
• Observe se há contradições nas palavras do outro.
• Mantenha os ouvidos abertos e fique atento à linguagem corporal e aos sinais não verbais.

Correndo o risco de soar como aquela garota da faculdade que praticamente batia no peito enquanto sugeria que todos nós mudássemos de curso, apesar do fato de ela ser uma das duas ou três remanescentes: quando cronogramas e entregas (o material visualizado nos gráficos de Gantt) são necessários, ser capaz de detectar a desonestidade logo no início evita grandes problemas no futuro.

As táticas de Voss tornam mais fácil para você saber quando alguém não está sendo totalmente honesto com você, para que você possa resolver o problema.

9. Táticas de Voss para entender os tipos de negociadores 

Voss explica que há três tipos de negociadores: Acomodador, Analítico e Assertivo. Saber com qual tipo você está lidando pode direcionar a abordagem de um gerente de projeto de acordo. Um negociador direto e assertivo, uma pessoa acomodada e uma pessoa analítica usarão estratégias diferentes.

Do ponto de vista do gerenciamento de projetos, se você souber com que tipo de negociador está lidando, poderá ajustar a forma como comunica algo como um prazo ou qualquer outra atualização no gráfico de Gantt. Adaptando-se ao estilo dele, você pode ter discussões mais tranquilas e obter melhores resultados.

10. Entendendo os conhecimentos de uma negociação

Em Never Split the Difference (Nunca divida a diferença), Voss discute como é importante conhecer e entender os "conhecidos" em qualquer negociação. Os valores, as metas e as armadilhas da outra parte a serem observadas podem ajudar consideravelmente.

Eventualmente, se você estiver negociando um cronograma de projeto, por exemplo, saber onde a outra parte é fraca (como uma data de lançamento rígida) ajudará você a sugerir soluções mais estratégicas. Você saberá como atualizar os gráficos de Gantt com uma noção mais clara do tempo e da ordem das tarefas para manter ambas as partes satisfeitas.

Conclusão

O livro Never Split the Difference nos dá insights transformadores sobre a arte e os aspectos técnicos da negociação. No entanto, tudo isso pode ser alcançado por meio da inteligência emocional, da escuta ativa e de várias estratégias, como perguntas calibradas, quando você negocia. Essas não são apenas técnicas a serem usadas durante uma negociação de reféns, mas também são muito aplicáveis no gerenciamento de projetos.

Esses princípios podem ser aplicados por gerentes de projeto, que aprimorarão suas habilidades de liderança, gerenciarão tarefas complexas e construirão melhores relacionamentos com clientes e membros da equipe.

As lições do livro de Voss podem mudar o jogo se você estiver trabalhando com cronogramas, atualizando gráficos de Gantt ou negociando discussões difíceis sobre projetos. A lição essencial é que você deve negociar com inteligência, não com severidade. Com a ajuda certa, você pode transformar qualquer negociação em uma situação em que todos saem ganhando.