Les équipes de vente sont probablement l'une des équipes les plus agitées d'une entreprise. Pourquoi ? C'est simple. Les équipes de vente jonglent constamment avec de multiples pistes, en essayant de ne pas perdre l'élan nécessaire pour faire avancer les opportunités avec de futurs clients potentiels. Si cette situation te semble familière et que tes commerciaux ont du mal à s'organiser et ne parviennent pas à garder le contact avec les prospects, il leur manque probablement une méthodologie pour les aider à naviguer dans ce processus.
Définition du processus de vente
Un processus de vente fait référence à l'ensemble des étapes spécifiques qu'une équipe de vente suit pour atteindre les prospects et les faire passer du statut de clients potentiels à celui de clients payants. En termes simples, un processus de vente peut être facilement considéré comme un "voyage" qu'effectue un client potentiel, depuis le moment où il se rend compte qu'il a besoin de quelque chose, jusqu'au moment où l'achat est finalisé.
Pourquoi est-il important d'avoir un processus de vente ?
Définir un processus de vente peut être extrêmement bénéfique pour les entreprises, car cela aide les représentants à suivre une structure minutieusement conçue qui les guidera à chaque étape du processus de vente. Et, pour accompagner un client potentiel tout au long de ce parcours, un représentant commercial aura naturellement besoin d'une feuille de route. C'est là qu'un outil de gestion de projet peut s'avérer utile.
Les commerciauxsont parfaitement conscients qu 'il est essentiel d'avoir un cadre de travail pour atteindre les objectifs quotidiens, mensuels, trimestriels ou annuels, car, au bout du compte, il s'agit de conclure ces affaires.
En bref, le fait d'avoir un processus de vente t'aidera à :
- Garde un œil sur tes prospects entrants et comprends lesquels doivent être contactés en premier.
- Gère plusieurs opportunités de vente à la fois.
- Améliore l'efficacité des ventes et la productivité globale.
- Obtiens une visibilité sur le statut de tes clients potentiels et aide-les à prendre la décision d'acheter ton produit.
- Identifie les opportunités à risque au bon moment.
- En raison de la nature répétitive du processus, tu apprendras quels types d'actions fonctionnent avec tes prospects, et lesquels ne fonctionnent généralement pas.
Quelles sont les étapes du processus de vente ?
1. La prospection
Cette étape permet d'identifier les acheteurs potentiels qui sont intéressés par ton produit, en fonction de leur secteur d'activité, de leur âge, de leurs besoins, de leurs données démographiques ou de toute autre caractéristique.
2. Préparation
La deuxième étape te prépare au premier contact avec un prospect, en faisant des recherches et en recueillant des informations précieuses concernant le produit que tu proposes. Il est important de te présenter et de présenter ton produit comme une solution aux besoins particuliers de ton client potentiel.
3. Approche
C'est l'étape où tu vas te présenter à ton client potentiel. C'est le moment d'établir le premier contact.
4. Présentation
Tu démontreras activement comment ton produit répond aux besoins de ton prospect. Il est important de comprendre les besoins spécifiques de ton client potentiel afin de prouver de manière approfondie comment ton produit ou ton service peut les satisfaire.
5. Traiter les objections.
Il est tout à fait normal que ton client potentiel ait des questions ou des doutes sur la pertinence d'acheter ton produit. Cette étape vise à répondre à toutes les préoccupations qui les aideront à se rapprocher de la vente finale. En général, il y aura une marge de négociation et des conditions spéciales.
6. Fermeture
C'est l'étape de la satisfaction. Ton prospect a accepté d'acheter ton produit ou ton service et c'est à toi de finaliser l'affaire.
7. Suivi
L'intérêt de cette dernière étape est de te permettre de rester en contact avec les clients qui ont déjà fermé. Pourquoi ? Parce qu'ils renouvellent leur clientèle et qu'ils sont recommandés. En d'autres termes, n'abandonne jamais un client simplement parce qu'il est déjà client.
Puis-je utiliser Instagantt pour construire mon processus de vente ?
Instagantt(créateur de diagrammes de Gantt) a été développé pour la planification stratégique, et c'est l'outil idéal . diagramme de Gantt pour ton service des ventes. En tant que logiciel de diagramme de Gantt, il s'avère être la solution idéale pour répertorier, cartographier et suivre la progression de tes prospects. Instagantt t 'aide à visualiser les prospects qui doivent être contactés et ceux qui sont déjà à une étape spécifique de ton processus de vente. En même temps, toute ton équipe sera au courant de ce qui se passe à tout moment.
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