FBI人質交渉官クリス・ボスの著書『Never Split the Difference』から、交渉に関する教えを学ぶ。この本の教えは、人生のほとんどすべての分野で実践できる。
職業であれ、私生活であれ、交渉は成功の鍵となる側面であり、その方法を学ぶことで利益を得ることができる。元FBI人質交渉人クリス・ボスは、『Never Split the Difference』の中で、彼があまり自慢できない洞察、つまり、苦労して学んだこと、交渉を成功させるための心理学を披露している。
本書では、共感、感情的知性、注意深い傾聴といったテクニックを紹介し、従来の考え方に疑問を投げかけ、それらがどのように結果を変えるかを示している。ヴォスの戦略は、ビジネス・ディールを成立させるにせよ、プロジェクト・マネジメントの時間を設定するにせよ、ゲームを変えるものだ。 Never Split the Difference』には、プロジェクトマネジャーも学べる教訓がある。
要するに、これらのテクニックを使えば、チームをよりうまくまとめ、利害関係者とのよりよい関係を築き、大規模で複雑なプロジェクトを計画する際のガントチャートの使い方を改善することができる。実際、本書はプロジェクトマネジメントだけでなく、個人的な人生における交渉にも役立つ。ここでは、本書から得られた最も価値ある10の教訓を紹介し、それをプロジェクトマネジメントにどのように応用すれば、よりスムーズで成功する交渉ができるかを考えてみよう。
個人的なレベルであれ、仕事上のレベルであれ、他人との交渉で苦労することがあるなら、本書はあなたに重要な教訓を与えてくれる。本書でトップ10の教訓を学び、日常生活で実践して、効果的な結果を得よう。
交渉は、感情的知性という点でゲームチェンジャーである。ヴォスは、自分の感情と相手の感情を知ることが重要だと指摘する。プロジェクトマネージャーもまた、交渉の間、理性的なアプローチだけを使うのではなく、感情的な知性を持つ必要がある。
プレッシャーの中で平静を保つことは、相手の感情状態を認識するのに役立つものだ。感情的知性は、プロジェクトの議論中や、ガントチャートを作成する場合でさえ、対立を避けるのに役立つ。共感することで、相手側に理解感を与えることができ、交渉が容易になる。
ヴォスは、積極的な傾聴も交渉を成功させるために不可欠な要素だと言う。ヴォスは『Never Split the Difference』の中で、対応するために聞くのではなく、理解するために聞く必要があると強調している。適切なリスニングを怠れば、プロジェクトマネジャーはガントチャート作成のような複雑な作業をする際に、重要な部分を聞き逃してしまうだろう。
積極的な傾聴は驚くべき心理的影響を与え、相手はあなたの話を聞き、あなたが尊重されていると感じる。このような小さな変化が、難しい議論を有益なものに変えるのだ。
ヴォスによれば、ミラーリングは交渉に最適なツールだという。このミラーリングというテクニックは、相手の言った最後の数語を繰り返すことを意味する。より多くの情報を得ることができる。トピックにさらに付け加えることができ、話し手にさらに明確にしたり付け加えたりするよう促すことができる。また、共感的ラベリングとは、相手の感情を読み取り、その感情を特定することである。
フラストレーションが溜まっているようですね」と言えば、つながりができる。交渉や、ガントチャートの更新のような複雑なプロジェクト管理では、これらのテクニックは非常に大きな利点がある。あなたが得た情報は、より効果的に懸念事項に対処するのに役立ち、ミラーリングと共感的なラベリングは緊張を和らげるのに役立つ。
ノーと言うことは、交渉におけるコミュニケーションを遮断することを意味しない。ヴォスが質問に対して「ノー」と言うチャンスを見つけたら、それは会話の主導権を握るためのツールになる。ガントチャートを使ってタイムラインを管理する場合、プロジェクトマネージャーは交渉を遅らせ、より良い条件を強く求めることができる。
強く「ノー」と言う代わりに、交渉の余地を残すような言い方をすればいい："ノーだけど、こうしてみようか？"それはやはり、あなたが一歩も引かずに、動き続けながらも自分の立場にしがみつくための戦略である。こうすることで、相手はあなたの考えを前向きに理解し、効果的な交渉に向かうことができる。
その通り」と言うのは、相手に同意しているときを意味する。これはヴォスが交渉の際に望んでいることだ。つまり、相手側があなたの構築した物語を理解し、それが正しいということに同意するということだ。
この戦略は、すべての利害関係者の足並みを揃えることにすべてがかかっているため、プロジェクトマネジメントにも応用できる。一度これを試せば、あなたのチームやクライアントは、仕事の範囲や提示されたスケジュールに同意するため、全員が「その通りだ」と言うようになる。したがって、交渉の際にも優位に立つことができる。
交渉への道のりは必ずしも直線的である必要はない。ヴォスによれば、交渉は一連の段階をたどり、そのプロセスを行ったり来たりする。多くの場合、このような非線形のスタイルは、期限やタスク、タイムラインが予期せず変更されることが多いプロジェクト管理で用いると、非常に有益になる。
プロジェクトマネジャーが不可避的に変化するプロジェクトを管理するための重要なステップは、交渉が非線形であることを知ることである。また、柔軟性、つまり交渉力やプロジェクト管理能力も育まれる。
ヴォス氏によれば、調整された質問は交渉の舵取りに使われる。よりオープンエンドで、よりキャリブレーションに優れた質問は、自分の立場の反対側についてよく考えるよう求める。プロジェクトマネジャーが、納期の遅れやガントチャートの調整など、困難な局面を切り抜けるために使える質問だ。
校正された質問の例には次のようなものがある：「どうすればうまくいくでしょうか？「このプロジェクトにおけるチームの最大の課題は？このような質問は、対立的にならずにコントロールを確立し、より生産的な解決策を導くのに役立つ。
交渉にはごまかしがつきものである。これに対抗するため、ヴォスは欺瞞を読み解くための3つの重要な戦術を概説している：
大学時代、2、3人しか残っていないにもかかわらず、全員に専攻を変えるよう勧めて胸を張った少女のように聞こえるかもしれないが、タイムラインや成果物（ガントチャートで可視化されたもの）が必要な場合、不正を早期に発見できれば、その先で大きな問題を回避できる。
ヴォスの戦術を使えば、相手が完全に正直でないことを簡単に知ることができ、問題を解決することができる。
ボスは、交渉者には3つのタイプがあると説明する：適応型、分析型、自己主張型だ。相手がどのタイプなのかを知ることで、プロジェクトマネージャーのアプローチもそれに応じて方向づけられる。自己主張的な交渉者、融和的な交渉者、分析的な交渉者は、それぞれ異なる戦略を用いる。
プロジェクトマネジメントの観点から言えば、相手がどのようなネゴシエーターなのかを知っていれば、締め切りやガントチャート上の更新情報などをどのように伝えるかを調整することができる。相手のスタイルに合わせることで、話し合いがスムーズになり、より良い結果を得ることができる。
ヴォスは『Never Split the Difference』の中で、どのような交渉においても「分かっていること」を知り、理解することがいかに重要かを論じている。相手の価値観、目標、注意すべき落とし穴を知ることは、かなりの助けになる。
最終的には、例えばプロジェクトのスケジュールについて交渉している場合、相手の弱点（厳しい発売日など）を知ることで、より戦略的な解決策を提案できるようになる。両者が満足できるように、タイミングやタスクの順序を明確にしたガントチャートを更新すればいいのだ。
Never Split the Difference』は、交渉の技術や技巧について、私たちに変革的な洞察を与えてくれる。しかし、これらはすべて、感情的知性、積極的な傾聴、そして交渉の際の適切な質問のような様々な戦略によって達成することができる。これらは人質交渉で使えるテクニックというだけでなく、プロジェクト管理にも大いに応用できる。
これらの原則はプロジェクト・マネジャーにも適用でき、リーダーシップ・スキルを向上させ、複雑なタスクを管理し、顧客やチーム・メンバーとより良い関係を築くことができる。
ヴォスの本から得られる教訓は、もしあなたがタイムラインやガントチャートの更新、あるいは難しいプロジェクト交渉に取り組んでいるのであれば、大きな変化をもたらすだろう。重要なのは、厳しく交渉するのではなく、スマートに交渉することだ。適切な助けがあれば、どんな交渉もWin-Winの状況にすることができる。
プロジェクトを効率的に管理し、もう複雑なツールに悩まされることはありません。
