Riassunto del libro "Mai dividere la differenza": Tecniche di negoziazione da maestro

Che si tratti di professione o di vita privata, la negoziazione è un aspetto fondamentale del successo e imparare a farlo può dare dei vantaggi. In "Never Split the Difference", l'ex negoziatore di ostaggi dell'FBI Chris Voss condivide le intuizioni di cui non va molto fiero: le cose che ha imparato a fatica e la psicologia delle negoziazioni di successo.

Il libro presenta tecniche come l'empatia, l'intelligenza emotiva e l'ascolto attento, per sfidare i modi di pensare tradizionali e mostrarti come possono trasformare i risultati. Le strategie di Voss cambiano le carte in tavola, sia che si tratti di concludere un affare che di stabilire i tempi di gestione di un progetto. Never Split the Difference contiene lezioni che anche i project manager possono imparare.

In breve, queste tecniche possono facilitare la gestione dei team, aiutando a farli lavorare meglio insieme, a stabilire migliori relazioni con gli stakeholder e a migliorare l'uso dei diagrammi di Gantt quando si pianificano progetti grandi e complessi. In realtà, questo libro non riguarda solo la gestione dei progetti, ma può aiutarti anche nelle trattative della vita privata. Qui di seguito vedremo 10 delle lezioni più preziose del libro e come puoi applicarle alla gestione dei progetti per avere trattative più fluide e di successo.

10 preziose lezioni tratte dal libro Mai dividere la differenza 

Se hai difficoltà a negoziare con gli altri, sia a livello personale che professionale, questo libro ha alcune lezioni chiave per te. Scopri le 10 lezioni principali e mettile in pratica nella tua vita quotidiana per ottenere risultati efficaci.

1. Coinvolgere l'intelligenza emotiva nelle negoziazioni

Le trattative sono un gioco di intelligenza emotiva. Voss osserva che è importante conoscere le proprie emozioni e quelle della controparte. Anche i project manager devono essere intelligenti dal punto di vista emotivo durante la negoziazione, invece di utilizzare un approccio esclusivamente razionale.

Rimanere composti sotto pressione è qualcosa che ti aiuta a riconoscere lo stato emotivo dell'interlocutore. L'intelligenza emotiva può aiutarti a risparmiare qualche conflitto durante la discussione di un progetto o anche nel caso della costruzione di un diagramma di Gantt. Quando ti immedesimi, dai all'altra parte una sensazione di comprensione e questo rende più facile la negoziazione. 

2. L'importanza di ascoltare attivamente durante le negoziazioni 

Voss afferma che anche l'ascolto attivo è un elemento essenziale per una negoziazione di successo. In Never Split the Difference, Voss sottolinea che non puoi ascoltare per rispondere, ma devi ascoltare per capire. Se non ascolti correttamente, i project manager si perdono pezzi importanti quando lavorano a compiti complessi come la creazione di diagrammi di Gantt.

L'ascolto attivo ha un impatto psicologico incredibile: l'interlocutore ti ascolta e si sente rispettato. Un piccolo cambiamento come questo può trasformare una discussione difficile in una discussione utile.

3. L'efficacia del rispecchiamento e dell'etichettatura empatica 

Secondo Voss, il rispecchiamento è uno strumento ottimale per la negoziazione. Questa tecnica, il rispecchiamento, consiste nel ripetere le ultime parole pronunciate dal nostro interlocutore. In questo modo si ottengono più informazioni. Ti permette di aggiungere altro all'argomento e di incoraggiare l'interlocutore a chiarire o aggiungere altro. Inoltre, l'etichettatura empatica significa leggere le emozioni dell'interlocutore e identificarle.

Quando dici: "Sembra che tu sia frustrato", crei una connessione. Nella negoziazione o nella gestione di progetti complicati come l'aggiornamento dei diagrammi di Gantt, queste tecniche offrono enormi vantaggi. Le informazioni che acquisisci ti aiutano a risolvere i problemi in modo più efficace, mentre il rispecchiamento e l'etichettatura empatica aiutano a stemperare la tensione.

4. Trasformare le negoziazioni dicendo no 

Dire di no non deve significare chiudere la comunicazione nelle trattative. Quando Voss vede la possibilità di dire "no" a una domanda, può essere uno strumento che ti aiuta a prendere il controllo della conversazione. Quando si gestiscono le tempistiche utilizzando i diagrammi di Gantt, aiuta i project manager a rallentare le trattative e a spingere di più per ottenere condizioni migliori.

Invece di un "no" secco, puoi formularlo in modo da lasciare spazio alla negoziazione: "No, ma possiamo procedere in questo modo?". Si tratta comunque di una strategia che ti aiuta a continuare a muoverti ma a mantenere la tua posizione senza dover fare un passo indietro. In questo modo l'altra persona comprende positivamente la tua idea e tu puoi dirigerti verso una negoziazione efficace.

5. Trasformare le negoziazioni dicendo: "È giusto". 

Dire "È giusto" significa essere d'accordo con la controparte. Questo è il punto in cui Voss vuole che tu sia quando stai negoziando. Significa: che l'altra parte comprende e concorda con la narrazione che hai costruito e che è giusta.

Questa strategia può essere applicata alla gestione dei progetti, poiché tutto dipende dall'allineamento di tutte le parti interessate. Una volta che l'avrai provata, il tuo team/clienti diranno tutti "Esatto" perché sono d'accordo sulla portata del lavoro o sulle tempistiche proposte. Di conseguenza, otterrai un vantaggio in fase di negoziazione.

6. Negoziati non lineari e loro benefici 

Il percorso della negoziazione non deve essere sempre lineare. Secondo Voss, la negoziazione segue una serie di fasi e si muove avanti e indietro lungo il processo. Spesso questo stile non lineare può essere molto utile nella gestione dei progetti, dove le scadenze, i compiti e le tempistiche cambiano spesso in modo inaspettato.

Un passo importante per gestire l'inevitabile cambiamento del progetto del project manager è sapere che le trattative non sono lineari e che, una volta capito questo aspetto, i project manager possono controllare meglio i cambiamenti. Inoltre, questo favorisce la flessibilità, la capacità di negoziare o gestire un progetto.

7. Dimostrare il controllo con domande calibrate 

Le domande calibrate, dice Voss, servono per indirizzare le trattative. Le domande più aperte e meglio calibrate ti chiedono di riflettere a fondo sull'altra parte della tua posizione. Queste sono le domande che i project manager possono usare per affrontare territori difficili come le scadenze non rispettate o le modifiche ai diagrammi di Gantt.

Esempi di domande calibrate sono: "Come possiamo far funzionare questo progetto?" "La sfida più grande per il tuo team in questo progetto". Queste domande aiutano a stabilire il controllo senza essere conflittuali, in modo da portare a soluzioni più produttive.

8. Le tre tattiche di Voss per decodificare l'inganno 

Alcune trattative sono piene di inganni. Per combattere questo fenomeno, Voss descrive tre tattiche chiave per decodificare l'inganno:

• Valuta la verità utilizzando domande calibrate.
• Fai attenzione alle contraddizioni nelle parole dell'altro.
• Tieni le orecchie aperte e un occhio al linguaggio del corpo e ai segnali non verbali.

A rischio di sembrare come quella ragazza che all'università si batteva il petto mentre suggeriva a tutti noi di cambiare corso di laurea, nonostante fosse una delle due o tre rimaste: quando sono necessarie tempistiche e consegne (quelle visualizzate sui diagrammi di Gantt), essere in grado di individuare per tempo la disonestà evita enormi problemi a posteriori.

Le tattiche di Voss ti permettono di capire quando qualcuno non è completamente onesto con te, in modo da poter risolvere il problema.

9. Le tattiche di Voss per comprendere i tipi di negoziatore 

Voss spiega che esistono tre tipi di negoziatori: accomodanti, analitici e assertivi. Sapere con quale tipo si ha a che fare può indirizzare l'approccio di un project manager di conseguenza. Un negoziatore diretto e assertivo, una persona accomodante e una persona analitica utilizzeranno strategie diverse.

Dal punto di vista della gestione del progetto, se sai con che tipo di negoziatore hai a che fare, modificherai il modo in cui comunichi una scadenza o qualsiasi altro aggiornamento sul diagramma di Gantt. Adattandoti al loro stile, potrai avere discussioni più fluide e ottenere risultati migliori.

10. Capire le conoscenze di una negoziazione

In Never Split the Difference, Voss spiega come sia importante conoscere e capire i "noti" in ogni negoziazione. I valori, gli obiettivi e le insidie a cui prestare attenzione della controparte possono essere di grande aiuto.

Alla fine, se stai negoziando la tempistica di un progetto, ad esempio, sapere dove la controparte è debole (ad esempio una data di lancio rigida) ti aiuterà a suggerire soluzioni più strategiche. Potrai aggiornare i diagrammi di Gantt con una nozione più chiara di tempistica e di ordine dei compiti per rendere felici entrambe le parti.

Conclusione

Never Split the Difference ci offre una visione trasformativa dell'arte e delle tecniche di negoziazione. Tuttavia, tutto questo può essere ottenuto grazie all'intelligenza emotiva, all'ascolto attivo e a varie strategie come le domande calibrate durante la negoziazione. Queste non sono solo tecniche da utilizzare durante una negoziazione di ostaggi, ma sono applicabili anche nella gestione dei progetti.

Questi principi possono essere applicati dai project manager, che potranno migliorare le loro capacità di leadership, gestire attività complesse e costruire relazioni migliori con i clienti e i membri del team.

Le lezioni tratte dal libro di Voss possono cambiare le carte in tavola se stai lavorando sulle tempistiche, aggiornando i diagrammi di Gantt o negoziando difficili discussioni sul progetto. L'insegnamento fondamentale è quello di negoziare in modo intelligente, non duro. Con l'aiuto giusto, puoi trasformare qualsiasi negoziazione in una situazione vantaggiosa per tutti.